De inzet van dergelijke geschillen vormt veelal de betaling van een uitwinningsvergoeding, waarop een handelsvertegenwoordiger onder bepaalde voorwaarden aanspraak kan maken. Deze vergoeding komt overeen met 3 maanden loon voor de handelsvertegenwoordiger met één tot vijf jaar anciënniteit en wordt verhoogd met het loon van één maand bij het ingaan van elke bijkomende vijfjarige dienstperiode.

Een werknemer die meent handelsvertegenwoordiger te zijn, moet bewijzen dat hij voor zijn werkgever:

• Tegen loon cliënteel opspoort én bezoekt.
• Met het oog op het onderhandelen over of het sluiten van zaken.
• En dit op bestendige wijze.

Zodra aan één van deze drie voorwaarden niet is voldaan, kan de werknemer niet worden beschouwd als een handelsvertegenwoordiger en zal hij/zij dus geen recht hebben op een uitwinningsvergoeding.

Handelsvertegenwoordiger of marketeer?

In de zaak die ter beoordeling aan het arbeidshof werd voorgelegd, vorderde een salesmanager, die tewerkgesteld was in een verkoopteam, een uitwinningsvergoeding. De salesmanager stelde dat hij verantwoordelijk was voor het onderhouden van regelmatige contacten met bestaande klanten en prospecten, het opmaken van prijsoffertes of systemen van prijsvermindering, het bezoeken en organiseren van beurzen, het instaan voor verkooprapportering en dergelijke meer.

De onderneming meende evenwel dat deze medewerker hoofdzakelijk contact had met klanten via e-mail en telefoon, en dat zijn activiteiten voornamelijk kaderen in taken van public relations en marketing.

Communiceren of bezoeken?

Vooreerst bevestigt het arbeidshof dat het aan de werknemer is het bewijs te leveren dat hij de hoedanigheid van handelsvertegenwoordiger heeft en dat dus elk van de substantiële voorwaarden vervuld is.

Wat de voorwaarde betreft dat de handelsvertegenwoordiger cliënteel moet opsporen én bezoeken, bevestigt het arbeidshof dat het onderhouden van regelmatige contacten met bestaande en potentiële klanten een aspect van handelsvertegenwoordiging uitmaakt. Het arbeidshof voegt daar evenwel onmiddellijk aan toe dat het méér moet betreffen dan deze activiteit alleen.

Meer bepaald benadrukt het hof dat de contacten in hoofdzaak moeten plaatsvinden bij de bestaande of potentiële klanten zelf. De werknemer moet zich dus effectief naar de klanten begeven en de klanten bezoeken. Het arbeidshof stelt uitdrukkelijk dat het niet volstaat dat de werknemer regelmatig contact met de klanten onderhoudt via e-mail, telefoon of andere communicatiemedia.

Markt verkennen of contracten onderhandelen?

Voorts stelt het arbeidshof dat de werknemer moet kunnen aantonen dat het bezoeken van klanten effectief gericht is op het onderhandelen en het sluiten van zaken. Bezoeken die kaderen binnen marketingactiviteiten, waarbij het erom te doen is de markt te verkennen, strategieën en technieken te ontwikkelen om producten zo optimaal mogelijk op de markt aan te bieden of contacten te leggen voor de uitbouw van een verkoopnetwerk, voldoen dus niet aan deze voorwaarde. Contacten met én bezoeken van bestaande en potentiële klanten om de noden van deze klanten te kennen of om na te gaan welke producten zij nodig hebben, dienen evenmin het oogmerk van het ‘onderhandelen of sluiten van zaken’.

Nu er steeds minder vergaderingen plaatsvinden met óf bij klanten en nu er anno 2016 steeds meer contracten en contacten per e-mail, telefoon en internet tot stand komen, zullen steeds minder werknemers als handelsvertegenwoordiger gekwalificeerd worden.

■ Arbeidshof van Gent, afdeling Brugge, 24 oktober 2016, AR 2015/AR/182

■ Auteur: Dries Faingnaert (Claeys & Engels)