Misschien liggen individuele loononderhandelingen wel mee aan de basis van het verschil. Wie meer wil verdienen, moet immers goed beginnen. Een hoger beginloon weegt doorgaans de hele loopbaan flink door. Daarvoor is stevig onderhandelen nodig. Dat geldt evengoed bij elke loopbaanomslag of promotie.
Vrouwen slepen evenwel gemiddeld minder uit de brand bij harde loononderhandelingen. Dat ligt niet aan een gebrek aan vaardigheden, maar veeleer aan sociale druk. Vrouwen die even agressief onderhandelen over hun salaris als mannen, worden immers al gauw als minder positief tegemoet getreden. Of, om het zonder een eufemisme uit te drukken: ze worden nagewezen als ‘bitch’.
Linda Babcock, professor Economie aan Carnegie Mellon University in Pittsburgh, heeft die terughoudendheid van vrouwen bij loononderhandelingen aangestipt. Volgens haar krijgen vrouwen wel degelijk het idee dat het niet erg gewaardeerd wordt als ze fanatiek onderhandelen. Vrouwen die hard onderhandelen, krijgen op subtiele manieren aangewreven dat ze niet zo aardig gevonden worden. Mannen die even hard onderhandelen, krijgen dergelijke afwijzende signalen niet.
Een onderzoek van Organisatiepsycholoog Hannah Riley Bowles (Harvard Kennedy School of Government) bevestigt die bevindingen. In een rollenspel vroeg ze 367 vrijwilligers een sollicitant te spelen. Ze liet hen aan de deelnemers zelf over om een hoger te vragen. Vrouwen bleken duidelijk terughoudend met die vraag als ze verwachtten dat een man de onderhandelingen voerde. Bij een vrouwelijke gesprekspartner was die terughoudendheid er niet. Vrouwen lijken dus vooraf al ‘sociaal wenselijk gedrag’ te vertonen. Ze gaan al in op wat de gesprekspartner zal denken over hen.
Bron: Personeelsnet (Den Haag), www.personeelsnet.nl
